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523.客户的同理心!(1 / 2)

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站在周立海的立场来说,摇号的做法在他看来是不得罪客户。

如果不摇号的话,客户交了认筹金,如果最后真的全部认购,那么势必会有相当一部分的客户没办法买到房子的。

那么这群客户瞬间就会因为愤怒而开始抨击项目,造成不好的影响。事后再想补救可就难上加难了。

所以他无法理解陈晋要求他“坚决不摇号”的做法。

陈晋见他的眼神中满是委屈,不由得莞尔一笑道:“其实我这么做,是为了不得罪客户。”

“蛤?”周立海一脸懵逼的看着陈晋,有些理解不能了。

陈晋摇摇头轻叹道:“你没有在业务一线呆过,是没办法体会客户这种感受的。”

他接着问道:“所谓摇号,面对的是所有认筹的客户,这没错吧?”

“对啊。大家都交了钱,当然一起摇号。”周立海理所当然道。

陈晋却道:“可是大家都交了钱认筹,凭什么就要让摇不到号的客户承担这种心理落差呢?”

“这……”周立海顿时语塞了。这是他从来不曾思考过的方向。

他思考了半天,还是没能明白过来陈晋想表达的是什么,只好尴尬道:“陈总,你还是直说了吧。跟你说实话,我老周这辈子没怎么为房子操过心,真体会不了你说的那种玩意儿。”

“这不是玩意儿!”陈晋认真道:“是同理心,明白吗?”

“如果现在还是去年或者前年的行情,你别说是摇号了,你就算是把摇号的号子都拿出去卖我也不会多说一句话。因为在那个时候,买不到房子的客户只会感叹自己时运不济,并不会对开发商生出什么怨言。毕竟全世界都那么干,卖方市场的现实就是那样的。”

“可今时不同往日了!”陈晋叹道:“我可以跟你打赌,你明天敢摇号,都不用到后天,明天下午咱们售楼处就能被砸烂。因为目前是买方市场,咱们就必须照顾客户们的情绪。”

“一次房闹损失掉的声誉,你就算再砸几千万的广告费下去,都未必能够弥补回来。真正的销售,你总得站在客户的角度去考虑问题。”

周立海为难道:“可是陈总,照今天这情况来看,实际认筹的客户肯定会大于咱们这次开盘的房源数量啊。怎么办?”

“顺势利导呗!”陈晋笑道:“你呀,就是看问题的眼界不够高。工程部的报告你看过了么?”

“额还没有。这两天不都在忙着开盘的事情了嘛。”周立海讪笑道。

陈晋道:“这样,认筹到今天下午6点截至。明天开盘的同时‘重点学区房’的广告也可以换上了。然后你要亲自盯着,如果明天真的首开售罄,对于新闻来说肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司总经理的名义,宣布一周内加推一幢新房源。”

“已经认筹却没能选购到合适房源客户,可以选择退回认筹金或者是以同样的优惠,优先选购加推的房源。”

“明白了吗?一定要确保是售罄了,才可以宣布这条消息。”陈晋再次叮嘱道。

周立海一愣,忙道:“可那幢房子的预售证还没有领出来啊!明天又是周日……”

“主体结构已经达到三层了,符合预售标准。预售证我会搞定的。”陈晋随意道:“这么一来,没有选到房子认购的客户,反而有了优势,懂了?”

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